Kategoriler
E-ticaret Sözlüğü

Müşteri edinme maliyeti (Customer acquisition cost)

Bir e-ticaret projesinin kaderini belirleyecek kritik metriklerden bir tanesi de müşteri edinme maliyetidir. Farklı kaynaklarda bu kavramla edinme maliyeti ya da edinme başına maliyet olarak da karşılaşabilirsiniz. (İngilizce kaynaklarda ise Customer Acquisition Cost ya da kısaca CAC olarak göreceksiniz.) Bu yazımızda müşteri edinme maliyeti nedir ve e-ticaret projeniz için neden önemlidir sorularına yanıt arayacağız.

Müşteri edinme maliyeti nedir?

Müşteri edinme maliyeti, yeni bir müşteri kazanmak için yaptığınız harcamanın toplamıdır. Diğer bir deyişle bir kişinin web sitenizden alışveriş yapması için onu ikna etmenin size maliyetidir.

Örneğin bir Adwords kampanyasında 1000 TL’lik bir reklam bütçesi ile bir çalışma yaptınız. Bu kampanya sonrasında sitenizden 40 kişi alışveriş yaptı ise, bu çalışmanın müşteri edinme maliyeti 1000 / 40 = 25 TL’dir. 

Müşteri Edinme Maliyeti
Müşteri edinme maliyeti formülü

Örnekteki bu kampanyada müşteriye dönüşen 40 kişilik grubun belki de ortalama tıklama başına maliyeti size 1 TL’nin altında olmuştur. Fakat müşteriye dönüşmeyen kısım için yaptığınız harcamanın maliyetini de bu 40 kişiye yüklemek durumunda olduğunuz için, bir müşteri için gerçek maliyetiniz toplam bütçenin kazanılan müşteri sayısına bölünmesi ile elde edilecek müşteri edinme maliyetidir.  Tam bu noktada 19. yüzyılda yaşamış Amerikalı tüccar John Wanamaker’in o ünlü sözünü hatırlatmakta fayda var.

“Reklama harcadığım paranın yarısının boşa harcadığımı biliyorum. Problem şu ki bunun hangi yarısı olduğunu bilmiyorum.”

Müşteri edinme maliyeti ne anlama geliyor?

Bir işletme için müşteri edinme maliyeti tek başına size cevaplar verecek bir gösterge değil. Bu değerin anlamlı olabilmesi için bir kaç diğer metrikle karşılaştırmak ve  onlarla birlikte değerlendirmek gerekir. Bunlardan en önemlisi ise ‘Yaşam boyu müşteri değeri’dir.

Daha önceki yazımızda detaylı olarak söz ettiğimiz yaşam boyu müşteri değeri, bir müşterimizin bizim ile tüm ilişkisi boyunca ondan elde etmemiz beklenen kazancın toplamı idi.

Eğer bir kanalda müşteri edinme maliyetiniz, müşterinin size sağlayacağı kazanca yakın ya da ondan daha yüksek ise bu kanaldan müşteri kazanmak için gereğinden fazla harcama yapıyorsunuz demektir. Bir şirketin karlılığını belirlerken bir müşteriden kazandığınız tutar ile o müşteriyi elde edebilmek için harcadığı tutar arasındaki fark çok önemlidir.

Tüm faaliyetleriniz için ortalama edinme maliyetini düzenli takip etmenin yanı sıra, her bir kanal için de bu değeri ayrı ayrı izlemelisiniz.

İdeal müşteri edinme maliyeti nedir?

Edinme maliyeti öncelikle içinde bulunduğunuz sektördeki rekabet durumunu gösterir. Yüksek rekabet düzeyinin olduğu sektörlerde edinme maliyetleri de yükselecektir. Bu noktada sizin için optimum seviyeyi bulmak çok önemli.

Zaten müşteri edinme maliyetiniz, müşterinin size sağlayacağı değere eşit ya da bundan yüksek bir seviyedeyse, büyük bir hızla uçuruma doğru gidiyorsunuz demektir ve bunu fark edersiniz. Diğer yandan müşteri edinme maliyetinizin çok düşük olması da ayrı bir problemdir.

Müşteri edinme maliyetinizin çok düşük olması, daha fazla yatırım ve daha aktif bir pazarlama stratejisi ile çok daha hızlı büyüyebileceğiniz anlamına gelir. Bu da oransal olarak karlılığınızı azaltsa bile çok daha büyük bir kar elde edebileceğiniz anlamına geliyor. Siz biraz daha agresif bir tutum izlemeye başladığınızda da zaten edinme başına maliyetiniz ideal seviyelere doğru yeniden yükselecektir.

Ayrıca edinme maliyeti e-ticaret projenizin uzun soluklu başarısı ve karlılığı için çok değerli bir gösterge olduğu için yatırımcılar tarafından da çok önem verilen bir değerdir.

Son söz olarak altını çizmeden bu yazıyı bitirmek olmaz. Mevcut müşterilerinizi elde tutmanın maliyeti her zaman yeni müşteriler kazanmaktan daha uygundur. Bu sebeple yeni müşterilere ulaşmak üzerine kafa yorarken mevcut müşterilerinizi de aklınızdan çıkarmamanızı öneririm.

Yorumunuzu Yazın